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專注、專業,鑄就未來的裱紙機領域標桿——訪東莞頂興機械有限公司董事總經理杜志鵬、副總經理車連勇、業務總監王伯欽

作者:Admin   來源:華凝文化紙包裝工業網   關注:3670   時間:2016-02-25  

 

 

  唐顏

 

東莞頂興機械有限公司(以下簡稱頂興機械)成立于2011年,迄今為止不過四年多的時間,但細數那些已使用頂興裱紙機并給予好評的企業,如雅圖仕、美盈森、旺贏、山鷹紙業……無一不是業內巨頭,這在充分驗證了頂興機械的品質和服務的同時,也將頂興機械這一裱紙機領域的新興品牌推向了一個新的高度。

 

創品牌,組團隊

談起創立“頂興”品牌,董事總經理杜志鵬認為這也是一種機遇。“以前接觸過很多國外和臺灣地區的印后設備,對這些設備有了非常詳細的了解和認識,加上自己對產品和技術的新想法,就有了創業的沖動。”頂興機械的草創期可追溯到1998年,彼時的頂興機械是以小作坊形式,做一些設備研發和生產,發展相對緩慢。直至2011年頂興機械才開始大批量生產制造裱紙機,并全面推向市場。

頂興機械正式成立時,在裱紙機領域赫赫有名的王伯欽加入了這個團隊,專職銷售業務。“王總擁有數十年的銷售經驗,無論是人脈資源,還是銷售能力,對我們來說都是巨大的財富。正是有了王總的加入,我們的步子才能邁得更快一些。”杜志鵬說。

2014年以前,公司銷售基本以王伯欽為主。但伴隨暴利時代終結,企業利潤越來越合理化,在如今包括產品和價格等各種信息日益透明的形勢下,如何去贏得客戶和市場?杜志鵬堅定地認為,客戶真正需要的是實惠的東西:價格必須合理,品質必須優良。所以公司在設備制造方面堅持以此為原則,并在銷售方面組建了一支全新的團隊,而車連勇副總經理的加入則是這個團隊的最后一塊拼圖。

“車總的加入給我們注入了很多新的元素,對公司銷售是一個極大的推動。如此一來,我們既有經驗豐富的王總,又有少壯派代表人物車總,這將是我們最有力的銷售團隊,我們公司的前途也極其光明。”

欲銷售,抓標桿

杜志鵬自謙地認為頂興機械還是一家年輕且規模較小的公司。但在市場不景氣的情況下,每年依然能取得高速增長,源于頂興機械一直以來對設備務實的態度和對客戶優質的服務。據杜志鵬介紹,2014年,頂興機械總計銷售了40多臺各種類型的裱紙機,在經濟情況并不理想的情形下,能取得這樣的成績實屬不易。杜志鵬的經驗在于“欲銷售,抓標桿”。因為幾乎人人都相信榜樣和口碑的力量,人人都說好的品牌才是真正的好品牌。

“我們的主動宣傳,在效果上遠遠不及大客戶的口碑相傳。比如我們以前在湖南地區沒有客戶,但車總將我們的裱紙機銷售給了楊家彩印,他們對我們的設備使用效果非常滿意,而我們的裱紙機也由此在湖南地區口口相傳,后來又有不少該地區的企業陸續購買了我們的裱紙機。”杜志鵬說。

這就是對頂興機械的設備質量和售后服務,以及企業文化的認可。“一旦客戶認可我們的設備質量和服務態度,后續的銷售就會變得簡單很多,從而降低了我們的銷售成本。”杜志鵬說,“我們現在的策略和以前不一樣,我們要做就做地區性的標桿企業,再去擴散和發酵。今后,我們將繼續秉承這種‘以點帶面’的銷售模式,逐步向全國,乃至海外地區銷售我們的設備,我認為這將是頂興未來銷售的核心思想。”

 

大幅面,賣亮點

近年來,從客戶對頂興機械的反饋中了解到,其裱紙機已得到絕大部分的認可,尤其是拳頭產品——大幅面裱紙機。“即使是在紙張條件較差的情況下,無論是七層紙板,還是五層紙板,我們都能解決得很好。”在王伯欽看來,頂興機械的大幅面裱紙機在市場上極具競爭力,很多客戶都會找上門來。

“客戶為什么主動找我們?關鍵在于我們對市場的了解,以及對客戶生產工藝的熟識和我們數十年的銷售經驗。”王伯欽說。“一直以來,頂興機械只做裱紙機,因此我們非常專注、專業,我們能對市場和客戶的實際需求做定制化的設計與完善,很多復雜的工藝和產品,我們都能利用專業的解決方案去實現,并幫助客戶解決他們所遇到的難題和熱點。”

目前,很多廠家對環保和生產環境的要求越來越高,而傳統的鏈條機噪音較大,頂興機械的裱紙機至少能降低30多分貝的音量,這對于包裝印刷企業來說無疑是一種福音。“正因諸多類似的亮點,我們才得到了很多集團客戶的青睞。不少企業起初購買了一臺,在使用后會繼續購買,有的購買量多達8 臺,更多的甚至一次性采購了我們20 臺設備。”王伯欽透露道。

正如車連勇所說,“我們公司雖然成立不久,但包括杜總、王總和我在內的絕大部分員工,基本上都有十多年的從業經驗,而且草創期也為我們積累了豐富的研發、銷售和生產經驗,直到公司正式成立時向市場全面推廣頂興機械14501650幅面的裱紙機,可謂是‘厚積薄發’,因此我們的成長速度驚人。到2015年我們開始研發生產另外兩款高速裱紙機,這對于頂興機械將來開拓更廣闊的市場意義重大。”

市場競爭,歸根到底是產品質量的競爭。在杜志鵬看來,未來想要贏得更多客戶的青睞,必須從技術方面做無止境的完善和提升。“客戶的利潤越來越低,成本支出日益提高,對他們來說,必須減少人工、增加產能、提升產品質量,這也是我們研發的三大目標。”機械制造出身的杜志鵬目標明確,“雖然我們是新公司,但我們一定要朝著這個方向邁進,頂興機械才能茁壯成長。”

 

各司其職,推崇分享

經過長時間的磨合,如今三人之間已經非常默契。杜志鵬主要負責生產、研發和企業管理,以及對市場的了解,如了解大客戶和市場的需求、需要進一步改進和完善的技術要點,以及整個行業的未來走向。“我們的創新都源于客戶的建議和要求,因為好的產品不一定是客戶滿意的產品,適合客戶的產品才是真正的好產品。”王伯欽和車連勇主要負責銷售,并及時將相關信息反饋,從而制定公司產品的未來走向和銷售策略。

杜志鵬向來推崇“分享”的文化。他認為,頂興機械本來規模就小,如果不懂得分享,企業就無法更進一步。“眾人拾柴火焰高,我個人的力量是有限的,也駕馭不了所有的部門,我們各司其職,每個人將自己的力量發揮到最大,這就是我賦予頂興機械的理念。”

當前市場競爭慘烈,企業倒閉頻現,杜志鵬認為這是市場經濟的必然規律。問題的關鍵在于面對市場的萬千變化,企業必須秉承“求真務實”的態度,以“實時求變”的策略去適應市場,以“追求高質量設備和高品質服務”的態度去經營公司,這樣才能在殘酷的市場競爭中獨善其身。當然,人無完人,也不存在完美的公司,杜志鵬坦言頂興機械在企業文化和生產效率提升等方面還有較大的提升空間。

至于頂興機械的未來在哪?杜志鵬的心里早已做好謀劃。“以持續的技術研發支撐企業未來,以優質、客戶滿意的設備贏得客戶信任,以良好的企業文化推動企業管理,這些都是我們未來要做好的事情。”而他始終強調的一點就是:求真務實。“堅決不能盲目擴大產能,開發新產品務必謹慎,必須堅持實用和循序漸進的原則。只有這樣,頂興機械的未來才充滿希望。”杜志鵬自信滿滿,“未來我們要成為裱紙機領域的標桿,甚至是領軍企業。我們有這個信心,因為頂興機械專注于裱紙機,只有專注才能造出好產品,才能贏得大市場。”

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